Aos colaboradores exige-se uma postura comercial activa. Estar de braços cruzados à espera da interpelação do visitante não traz grandes benefícios. Para se ser pró-activo é necessário conhecer em pormenor os objectivos da participação na feira...

Colaboradores competentes e pró-activos

Aos colaboradores exige-se uma postura comercial activa. Estar de braços cruzados à espera da interpelação do visitante não traz grandes benefícios. Para se ser pró-activo é necessário conhecer em pormenor os objectivos da participação na feira e o produto ou serviço em exposição. Elencam-se de seguida alguns erros básicos a evitar no stand: estar sentado, ler, fumar, comer ou beber, mastigar pastilha elástica, ignorar os visitantes, estar ao telefone, ficar especado obstruindo a visão dos clientes, distribuir folhetos indiscriminadamente, ser agressivo, deixar questões por responder, subestimar potenciais clientes, conversar com amigos em pequenos grupos. Uma coisa é certa, a eficácia do stand depende muito da qualidade das pessoas que lá trabalham.

Empresas falham no follow-up

Após a feira é “obrigatório dar sequência a todos os pedidos de informação e contactos estabelecidos nos dias do certame”. As respostas devem ser dadas, desejavelmente, na primeira semana após a feira. Para Maria de Lurdes Sarmento, neste capítulo quase todas as empresas falham. Elas voltam ao rebuliço do dia-a-dia e muitas vezes esquecem o encaminhamento de contactos e as respostas aos pedidos de informação. “E isso é paradoxal porque, se se investe tanto dinheiro na participação em feiras, devia acautelar-se a fase pós-feira, dado que a performance depende muito da forma como as empresas dão sequência aos contactos”.

Avaliar o retorno e fazer o balanço

A avaliação do retorno depende muito dos objectivos que foram determinados à partida para uma feira. Estes podem ser de natureza quantitativa: as vendas, ou qualitativa: implantação da marca, aumento de notoriedade ou avaliação da concorrência. “Em função do tipo de objectivos há medidas específicas, como por exemplo o número de contactos, o feed-back dos vendedores, o custo por contacto ou o custo por negócio efectuado”, refere Maria de Lurdes Sarmento, alertando para o facto de que “a participação em feiras pode não gerar retorno imediato ao nível das vendas”, sendo um processo muitas vezes a médio, longo prazo. Também em termos qualitativos, Barry Suskind sugere pesquisas e inquéritos ao visitante, de modo a avaliar o impacto que a empresa teve em termos comunicacionais. Desta forma o expositor pode saber o que correu menos bem e melhorar para uma próxima vez.
Só medindo o retorno é possível saber se a participação valeu a pena.


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